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【尋找精英經銷商之四】夫妻店如何做到月均銷售額30萬+?

來源:美墅福邸   作者:    日期:2016-08-18

在美墅福邸許多優秀精英經銷商中,位于蘇州蠡口經銷商花漢新先生可能不是其中做的最優秀的,但是經銷商花先生卻是最特別的。
  【第一家具網 作者:水木】美墅福邸作為國內小美風格家具優秀企業之一,在強手林立的華東家具板塊中算不上大型家具企業,但是奉行的“攻堅重點城市,小而精”的戰略,令其經銷商堪稱百里挑一,經銷商優秀的能力是美墅福邸值得驕傲的無形資產。
 
  在美墅福邸許多優秀的經銷商中,位于蘇州蠡口的經銷商花漢新先生可能不是其中做得最優秀的,卻是最特別的。
 
 
美墅福邸·歐亞森蘇州蠡口店
 
  花先生代理美墅福邸長達五六年,這五六年來我們可以看到家具行業變化很大,花先生始終對美墅福邸·歐亞森簡美家具的保持著堅守,保持著高度忠誠。
 
  以近“知天命”的年紀進入家具行業,花先生堅持以夫妻店的模式經營,做到月均銷售額30多萬元。
 
  一見鐘情
 
美墅福邸蘇州經銷商花漢新先生
 
  花先生和美墅福邸結緣是通過朋友介紹的,在花先生眼中美墅福邸旗下的歐亞森簡美系列可以稱得上是國內簡約美式做的最好的,也是花先生一眼相中的。深入了解后,美墅福邸·歐亞森那個簡約感加上溫馨感的色彩搭配深受當下消費者的歡迎,也更加讓花先生確定加盟代理美墅福邸。
 
  在選擇產品上,花先生說:“我們選擇產品,不能看當下流行什么而選擇什么,而是自己能夠明白哪些家具能在一段時間內是消費者的選擇,目光要長遠。”筆者也看到許多家具經銷商在各地的展會上頻繁的選擇新的產品,加盟代理新的家具產品,但是這種策略其實受傷的是經銷商。不停的換產品,換企業,經銷商不了解產品,也不能看到市場的未來趨勢是什么,最終難以獲得市場。
 
  除了產品選擇,花先生還認為產品的質量是讓消費者青睞的根本。在花先生的認識中,家具質量直接關乎產品在客戶心目中的形象。
 
  “我們很多客源都是經過客戶推薦而來的,如果我賣出去的家具產品用不了多少天就出問題,受傷的是消費者,這種事情不能做。”
 
  銷售奧秘
 
 
  如何做到月均銷售30萬+?
 
  花先生說:雖然近200平的店面只有夫妻兩人,但是目前看沒什么不妥。一方面減少了銷售人員的開支,更為重要的是夫妻倆親自接待,來店內的消費者更能感受到誠意,同時由于老板深入了解產品信息和賣點,更能為消費者講清楚。花先生坦言,老板親自接待,不同于銷售人員,不會出現顧客的疑問解答不上,在消費者中的心中形象大打折扣,影響后續銷售的情況。
 
  減少人員,自己開店自己負責運營,生意也一樣能做好。而在營銷技巧上,花先生認為自己靠的是地利與人和。
 
  處于華東家具產業的中心位置,華東地區很多消費者愿意來蘇州蠡口選購家具。這是地利。
 
  花先生對筆者說:“營銷上我們可能比不過其他更優秀的經銷商,我們能做到月均30萬+很大程度上就是靠著地理位置上的優越之處。許多簽單都是來自自然客流,但難點也是在這里,靠著自然客流能做到現在的成績其實是有許多方面支撐的。一是你的家具能夠一眼吸引消費者的眼球,歐亞森簡能做到這一點,簡約中帶有一些靚麗,炫彩而不浮夸,一下就能吸引來店的顧客;二是既然依靠的是自然客流,就需要看你能不能把握客戶,能不能將看客轉化成購買者。”
 
  銷售實例

 
  在采訪中,有一對從上海來到蘇州蠡口買家具的夫妻,新房裝修接近尾聲,準備挑選家具。在蘇州蠡口家具城逛了很久,不經意來到花先生的店里,看中了美墅福邸的簡美家具。這對夫婦拿出房屋圖紙,花先生很詳細地分析裝修圖紙,給出了適合的搭配。這對夫婦似乎對個別家具極其喜歡,但整體搭配考慮不周,花先生也給出了建議。最終,逛了一天的上海夫婦定下了歐亞森家具。
 
  這次簽單前前后后只用了一刻鐘,花先生總結了他的待客之道:“現在消費者的消費發生了明顯的變化,以前是為了用而買家具,現在是為了更好的居家生活而買家具。消費者在變,經銷商也要跟著變。看得了圖紙,懂得如何搭配,我們不是為了銷售而銷售,我們是在裝飾別人的家。”
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